ハウスメーカーで良い担当者をつけるためのポイント！良い営業の見極め方も

ハウスメーカーの担当者と話していて「なんだか合わないな…」と感じたことはありませんか？

家づくりは長期間にわたる大きなプロジェクト。どんな家を建てるかと同じくらい、「誰と一緒に建てるか」も、とても大切です。

そこでこの記事では、家づくりの際に信頼できるハウスメーカー担当者に出会うための工夫や、もし合わないと感じたときの対処法をまとめました。

住宅業界経験は25年以上の僕自身の体験もふまえて、「面倒だな」とハウスメーカー担当者が感じるお客さんの特徴もまとめているので、これから家づくりを始める方の参考になればうれしいです。

ハウスメーカーの担当者と「合わない…」と感じることは多い！

家づくりを進める中で、「この担当者となんとなく合わないかも…」と感じる場面は意外と多いもの。

住宅の性能や間取りも大切ですが、それを提案し、形にしていくのが営業担当者です。そのため営業担当者と「合わない」と感じたり信頼関係が築けていなかったりすると、思い描く家づくりができなかったり、仕上がりの満足度に悪い影響を与えたり…なんてこともあります。

だからこそ、家づくりにおいて担当者との相性はとても重要な要素なのです！

担当者の決まり方

多くのハウスメーカーでは最初に展示場で案内してくれた人や、資料請求に対応してくれた人が、そのまま担当者になります。

選べる仕組みになっていないケースも多いため、「誰に当たるかは運次第」という側面もあるのが現状です。

しかし運次第といっても、自分である程度調整できる運でもあります。なるべく良い担当者と巡り合うためにできることを取り入れれば、自分に合った担当者にも出会いやすくなります。

良い担当者と巡り合うための方法

良い担当者と巡り合うためには、最初の「運次第」の段階からできるポイントを取り入れることが大切です。

ここからは、ハウスメーカーの良い担当者と出会うためのコツを紹介します。

最初の動線は「優秀な担当者がつきやすいもの」を選ぶ

先ほども触れたように、ハウスメーカーでは最初に対応した人がそのまま担当者になるケースが多くあります。

この「最初に誰と出会うか」は、実はお客さん側の「動線」によっても大きく変わってくるのです！

たとえば以下のような流れで問い合わせをした場合、それぞれ営業担当の「やる気」に差が出やすいと言われています。

動線	営業のやる気度
タウンライフ、ホームズ、SUUMOなどの資料請求系	★☆☆☆☆
HPからの資料請求	★★☆☆☆
展示場への飛び込み	★★★☆☆
HPからの来場予約	★★★★☆
業者紹介（SUUMOカウンターやインフルエンサー）	★★★★★
オーナーからの紹介（メール返信確率100%）	★★★★★

上の方にある動線ほど、営業側から見ると「まだ検討段階かな」と思われやすく、対応が薄くなることもあります。逆に本気度が伝わる動線を選ぶことで、やる気があり、実力のある担当者がつきやすくなるのです。

だからこそ、信頼できる営業に出会いたいときは、最初から「本気度」が伝わる動線を選ぶことが大切です。

その意味でも、オーナー紹介制度の活用はとても有効な選択肢となります！

オーナー紹介は僕から行うこともできるので、ぜひLINEからメッセージを送っていただくか、このHPの問合せからお気軽にご連絡ください。

予算がメーカー予算と近いことを伝える

希望の予算とメーカーの平均予算に大きな差があると、営業担当も具体的な提案がしづらくなります。そのため、良い担当者が運よくついたとしても、想像するような対応をしてもらえないことも、あるかもしれません。

実際、僕が住宅業界で働いていたときも、明らかにメーカー予算と乖離しているお客さんは、初回でやんわりお断りすることもありました。

大切なのは、「そのメーカーで現実的に建てられる予算感を把握したうえで問い合わせる」こと。しっかり情報収集してから動くことで、やる気と実力のある担当者がつきやすくなります。

アポの日付はなるべく早くする

なるべく早めの日程で予約を入れることで、営業側にも本気度が伝わります。

たとえば「3週間後に話をしたい」という人より「来週すぐにでも打ち合わせをしたい」と言われたほうが、誰でも「お、意欲的だな」と思いますよね。

また、打ち合わせの際には「建築時期は早めを予定しています」と伝えるのも効果的です。「この人は真剣だ」と感じてもらえれば、対応の優先度も自然と高くなります。

土地を決めておく

ハウスメーカーに相談しにくる人の大半が、土地を持っていない人が中心です。しかし土地が未定だと、家の広さや立地などがわからないことから具体的なプランや見積もりを提示するのが難しく、営業側も「まずは様子見で…」という対応になってしまいがちです。

逆に、土地が決まっている人には、営業も本気モードになります。

また土地を購入した時点で住宅ローンの関係上、2〜3か月以内には建築会社を決める必要があります。営業側もそれを理解しており「この人は近いうちに決断する」と判断し、丁寧でスピーディな提案が出てくる可能性が高くなります。

土地探しのこぼれ話

「土地が決まったら、建物メーカーをすぐに選ばなければならない」と前述した通り、土地を決めたらその後のスケジュールはタイトになります。

ぎちぎちのスケジュールの中で、あわてて予算に合ったハウスメーカーを探したり、間取りや広さを考えたり…なんてことがないように、ハウスメーカー選びは土地探しの段階である程度目星をつけ、そのメーカーの情報収集を済ませておくことが大切です。

ハウスメーカーの情報があいまいなまま土地を決めてしまうと、「家づくりの予算が思ったよりも高い」ということもあり、希望していたハウスメーカーをあきらめなくてはならない…なんてことも多くあります。

そのため土地探しとメーカーの情報収集は、同時進行で行うことがポイントです。

良い担当者かどうか見定めるポイント

自分にとって「良い担当者」であるかどうかを見極めるには、いくつかのポイントを把握しておくと安心です。

あいさつが丁寧、服装が整っている…などそういった基本的な部分ではなく、ここでは、もう少し踏み込んだハウスメーカーの担当者の良い・悪いを見極めるポイントを紹介します。

担当者に「求めるもの」を持っているかどうか

人によって「営業担当に求めるもの」は違うと思います。

僕の場合はある程度の知識や提案力はもちろん、それ以上に「ミスがあっても憎めない人柄かどうか」「お互いに本音を話せるかどうか」と、人間性の部分を重視しました。

実際、僕の担当さんはちょっとしたミスもありましたが、そのたびに正直に話してくれて、こちらも腹を割って話せました。結果として、今でもやり取りが続くような関係になっています。

担当者に何を求めるかを自分の中で整理して、その基準を満たしてくれそうか？という視点で見てみると、担当者が自分に合っているかどうか、判断がしやすくなります。

デメリットを説明できる

良い面だけでなく、デメリットもきちんと説明してくれるかどうかは、ハウスメーカーの担当者のスキルを判断する上で大事なポイントです。

こちらが悩んだときに「でも大丈夫ですよ！」と押し切るのではなく、「その不安があるならやめた方がいいかもしれません」と正直に言ってくれる人のほうが、信頼できます。

また、他社の批判が多い人にも注意が必要です。自社の強みで勝負できる担当者のほうが、安心して話ができると思います。

専門知識が最新情報にアップデートされている

住宅業界は、制度や仕様が年々変わる世界です。だからこそ、古い知識のまま話していないかは、しっかり見ておきたいところ。

わからないことは「確認してからご連絡します」と言えて、後でしっかり調べて答えてくれる人なら安心です。

とは言っても、聞いてもいない内容に対して、専門用語を並べて説明するタイプにはちょっと注意したほうが良いかもしれません。知識をひけらかす人に限って、実は成績がそれほど…ということは、住宅業界ではよくあります。

好みに合った提案ができる

設計士にも得意・不得意なテイストがあります。

こちらの好みと明らかにズレた提案が続くようなら、設計担当を変えてもらうか、場合によってはメーカーの変更も検討していいかもしれません。

一方で、要望をくみ取って言葉にしていない部分まで提案に反映してくれるような人は、とても頼もしい存在です。

予算への理解力がある

予算を守ることの重要性を、どれだけ営業担当が理解しているかで、提案の中身は大きく変わります。

売上を優先して、とりあえず契約だけ取る営業もいますが、あとからの調整で苦しむのは施主側です。最初から無理のない提案ができる人を選びたいところです。

夫婦・家族全員の意見に耳を傾ける

たとえば、夫の話ばかり聞いて奥さんの意見を流してしまうような対応には注意が必要です。

家は家族みんなで暮らすもの。全員の気持ちに目を向けてくれる人だと、安心して家づくりを進められます。

固定観念に囚われすぎていない

「子どもだからこういうのが好きでしょう」

「庭は広い方がいいに決まってますよ」

そんな固定観念で話を進めてしまうハウスメーカー担当者も、時々います。

でも実際は、家族の数だけ考え方があるもの。その価値観にちゃんと寄り添ってくれる人かどうかも、大切な判断材料になります。

営業以外の社内連携力

「営業さんはいい人なんだけど、伝達ミスが多くて…」という声は、意外とよく聞きます。

営業担当がどれだけていねいでも、設計やインテリア、工事担当との連携がうまくいっていないと、家づくり全体の流れに支障が出てしまいます。

営業個人のスキルだけでなく、社内全体の連携体制が整っているかどうかも、見極めておきたいポイントです。

担当者変更はできる？

「この担当者、ちょっと合わないかも…」と思いながらも、「でもハウスメーカーは気に入ってるし…」と悩む人は少なくありません。

基本的に、担当者は最初に対応してくれた人がそのまま家の完成まで担当するのが一般的です。しかし明確な理由がある場合は、担当者を変更してもらうこともできます。

変更したいことの伝え方

担当者を変えてほしいと伝えるときは、少し言い方に工夫が必要です。

たとえば「〇〇が嫌だった」という一方的な否定ではなく「良いところもあったけれど、やっぱり少し不安があって…」と良いところも含めて伝える方が、話が穏やかに進みます。

また「他の会社も検討したけど、やっぱり御社で建てたい」という前向きな気持ちを添えると、より誠実な印象になります。

相談先は、担当本人よりも営業所の責任者や、打ち合わせに同席していた他スタッフのほうがスムーズです。設計士がついている段階なら設計担当に相談したり、住宅相談サービス（SUUMOカウンターなど）を通している場合は、その担当者に伝えたりするのもアリです！

別の展示場を訪れて、そちらで新しい担当者に相談する方法もあります。

変更のタイミング

変更を申し出るなら早ければ早いほうが良いです。話があまり進んでいないうちなら、引き継ぎも少なくスムーズに対応してもらえる可能性が高くなります。

一方で、間取りや見積もりがある程度進んでしまっている場合、変更は難しくなることもあります。

そのため違和感を覚えた段階で、早めに判断するのがポイントです。

どうしてもできない場合はハウスメーカーの変更も要検討

どうしても担当者変更が難しい、あるいは会社自体に少し不信感が残る…そんなときは、無理に進めず一度立ち止まることも大切です。

たとえば、以下のサービスに申し込むと、家づくりに関する専属のコーディネーターがつきます。コーディネーターに予算や要望を伝えることで、希望を叶えるハウスメーカーや工務店をピックアップしてもらえ、展示場来場の予約までしてくれます。

利用料は無料なので、予算にあった提案を受けてみたい方はぜひ活用してみてくださいね。

または「なんとなく似た雰囲気の家を建てられる会社を探したい」というときは、こちらのサービスが便利です。

各住宅メーカーのカタログを一括で取り寄せることができるため、自宅にいながら手軽に各メーカーの特徴を比較検討できます。

家づくりは、長い時間をかけて一緒に進めていくもの。少しでも担当者に対して「モヤモヤするな」と感じたなら、それはひとつのサインです。

無理に我慢せず合わないと感じたときは、一歩引いて違う道を見てみることも、後悔しない家づくりにつながると思います。

良い担当者に巡り会えた僕の体験談

わが家は住友林業で家を建てましたが「この人なら信頼できるな」と思える担当者に出会えるまで、かなり時間をかけました。

10か所以上の展示場を見て回り、そうして出会えた担当者は、全国でもトップ10に入る成績を持つ実力ある営業担当と、元「デザイン室」出身の設計士でした。

この方たちには本当にお世話になったし、今でも付き合いがあります。

ですが、自力で10か所以上回って良い担当者を見つけるのは、本当に骨の折れる作業でした…。最初から良い担当者と巡り会える制度があるなら、進んで活用すべきだったと、今では思います。

そんな経験をふまえて、強くおすすめしたいのが「紹介制度」の活用です。

住友林業では「紹介制度」を設けており、住友林業のオーナーが家づくりを検討している方を住友林業につなぐことで

• 優秀な担当者に優先的についてもらえる
• 契約時に割引を受けられる

という特典を得られます。

こうした「最初から信頼できる担当者に出会いやすいルート」を選んでおくことで、家づくりを安心して進められるのではないでしょうか。

これから住友林業で家づくりを検討している方は、僕から紹介しますので、お気軽にご相談くださいね。

営業担当者から見た「面倒な客」とは？

担当者との関係をスムーズに築くには、「なりたくないお客像」を知っておくのも大切です。

ここでは、住宅業界25年の経験を持つ僕自身の目線で「ちょっとやりにくい」と感じられがちな顧客パターンを紹介します。

建築時期が決まっていない

「家を建てるのは数年先の予定です」と言われると、営業は本気度が低いと判断します。

問合せや来場プレゼント目的かと思われてしまうこともあるので、建築時期が決まっているなら、正直に伝えるのが得策です。

1人で来る人

1人で来場すると、相手にされにくいこともあるようです。

1人で来ている＝家族で家づくりの擦り合わせができていない＝成約に結びつきにくい、と判断されやすいためです。

ローンが怪しい人なのに審査させてくれない人

ローンが通らない可能性がある人に対して、担当営業はまずはローン審査を促すことがあります。予算が明確にならないと、はっきりとした提案ができないためです。

そのためローン審査を渋る人は、次の段階に話を進めず、営業担当からすると「面倒なお客だ」と思ってしまうことがあります。

ちなみに、ローンが通らない可能性のある人とは、以下に該当する人です。

• 転職したての人（1年未満）
• 複数ローンを抱えている人（車やフリーローンなど）
• ペアローンを検討しているが、方法が育休中の家庭
• クレカやスマホ代に延滞歴がある人
• 消費者金融のカードを数枚持っている人
• 歩合給が大きい人

基本的なマナーができていない

無断キャンセルや高圧的な態度は、当然ながら敬遠されます。良い関係を築くには、相手のことも尊重するやり取りが基本です。

ネットやSNSの情報を盲信する人

ネット情報をそのままぶつけてくると、営業は困ってしまいます。

「実際はどうなのか？」を相談ベースで聞ける人のほうが、営業担当者も安心してやり取りを進められます。

後出しで色々言う人

あとから「じつは…」が多いと、打ち合わせが後戻りばかりに。

気になることは早めに伝えるほうが、お互いにスムーズです。

無理な要求が多すぎる

極端な値引きや、対応外の間取りを求められると営業は困ってしまいます。

その会社で実現できる内容か、事前に調べておくことが大切です。

夫婦の意見がバラバラ

好みの違いはOKですが、家づくりの方向性が夫婦で真逆だと営業は動きにくくなります。

根本的な方針だけでも、事前にすり合わせておくと安心です。

まとめ｜ハウスメーカーの担当者は家の仕上がりを左右する！

担当者との相性は、家づくりの満足度に大きく影響します。ちょっとした違和感を「こんなものかな」と流さず、自分の感覚を信じて動くことが大切です。

さらに言えば、家づくりは無理をして進めるものでもありません。合わないと感じたら、立ち止まって見直すことも、納得のいく住まいを手に入れるための一歩です。

家づくりを検討している方、もしくは進行中の方はぜひ今回の記事を、自分に合っている担当者かどうかを見極めるヒントとして役立ててください。